文黄天然

2024年8月20日，国产3A游戏《黑神话：悟空》正式上线，立即火爆全网。

一个多月后，中国规模最大、最专业的雕像展2024奇迹节（以下简称“WF”）在上海开幕。在这场有180万人参与的展览中，栩栩如生的如从游戏中走出的《黑神话·悟空》大圣半身像成为观众中最受欢迎的作品。

制作方Queen Studios的展区挤满了人。除了孙悟空之外，还有八戒、虎头先锋等游戏中其他角色的手办首次大规模集体亮相。游客即使想拍特写照片也得排几个小时的队。由于展区人气太旺，主办方不得不暂停排队。

面部雕刻细致到毛孔细纹，眼球仿佛下一秒就在转动，头发高度还原，铠甲图案再现……整个大圣雕塑充满了细节栩栩如生，仿佛突破了次元。令人惊叹的工艺让人们记住了Queen Studios的名字。

皇后影城是杭州一家名为寿川文化的模型公司旗下的品牌。森川文化诞生于2013年，是国内最早涉足漫威、华纳等动漫影视IP正版手办开发与制造的企业之一。目前拥有Queen Studios、INART、MORFIG三大品牌线，分别专注于大型雕像、1:6可动人偶、1:12可动人偶三种不同类型的模型产品。

成立6年多了，很多人可能不知道森川这个公司，但Queen Studios和INART的名字在中国玩具收藏界早已家喻户晓。

此前多次登上热搜的《黑神话·悟空》珍藏版礼盒中，衍生品中最引人注目的“命运人”手办就是INART制作的。这也是游戏最早制作的官方手办。这款售价1998元的礼盒限量1万件，销售渠道打开后瞬间全部售空，销售额近2000万元。目前，该实体珍藏版在二手市场上的价格较原价翻了一倍，有卖家甚至给出了10500元的转售价。

而《黑神话·悟空》制作人冯骥则向媒体透露，相关衍生品“10月份会有消息”，指的是森川文化在WF的惊艳亮相。

首川文化创始人钟川出生于1985年，从小就对艺术充满热爱。他从小学五年级开始练习绘画。大学动画系毕业后，担任原画工作室首席美术设计师、主创，后一头扎进模型人物领域。现在，他已是该行业的深耕者。创业10余年。

近日，《天下网商》走访了这位隐藏在公仔世界的“高端玩家”，和他聊了聊《黑神话·悟空》公仔幕后的故事，以及他和团队的创业历程。

钟川接受《天下网商》采访

经过几个月的通宵工作，并在展览前最后一天完成组装，光是悟空的植发就花了五六天的时间，游戏美术总监杨奇多次亲自督工……钟川向《天下网商》透露了打造《黑神话·悟空》系列手机的过程。背后团队的辛勤付出。

“我以前做过那么多美国产品，但这是第一个对中华民族非常有信心的产品。大家没有犹豫，几乎日日夜夜全力以赴，最终产品出来后，我们的眼睛都红了。”

“美国、日本等国家有那么多优秀的建模、游戏公司，成立时间短则二十三十年，长则近一百年。为什么中国就不能有一家公司呢？”像这样？”钟川说道。

或许与Game Science打造国产3A级大作的梦想类似，他和公司百余人的团队希望用真正的工艺和硬核技术来填补国内正版收藏模型手办的市场空白。

在版权“边缘化”、价格战盛行的玩具行业，钟川显得有些“特立独行”。

一方面，他把赢得版权视为一切的开始。他每年投入数千万资产，只为了成为模型玩具开发商作为官方制作人，让模型玩具产品从创作之初就赢得信任。 IP官方信任与支持；

另一方面，他让产品变得更加重要。在团队极其严格的要求下，一款产品往往会经历几十次的开发计划调整。此外，他不惜成本地投资和追求材料和工艺，最终的产品也常常被呈现。保真度极高的作品，也能为原作的“铁杆粉丝”带来最大程度的满足。

2018年，当31岁的钟川踏上这条赛道时，中国香港已经有表现出色的同行企业，但中国大陆的模型玩具领域还没有标杆先锋。作为一名球员，他最初的投入是出于热爱。在考察了全球各大模型公司的产品后，他决定用自己对人物的理解和自己20多年的艺术基础打磨出一个世界级的人物。

陪同他的还有刘卓和陈梦清两位同样热爱艺术和人物收藏的创业伙伴。他们花了一年时间从零开始寻找供应链、制作玻璃眼球、毛发移植等技术研发，制作出了周边作品漫威《复仇者联盟》中反派洛基的第一座1:1半身像。

而也正是这部第一部作品，成为了圈内的“名作”。由于“洛基”这个角色过于真实，在社交媒体上被粉丝广泛流传，这惊动了大洋彼岸的漫威副总裁兼总编辑C.B. Cebulski，对方伸出了橄榄枝授权。

与漫威副总裁C.B. Cebulski合影

虽然这款产品的售价高达一万多元，但最初的200套一上市就瞬间售空。从那时起，它就一直限量出售，其买家包括名人、演艺人员和知名漫画迷收藏家。这让钟川看到了机会。

“让我震惊的是，我这么喜欢模特，没想到世界各个角落还有这么多人也喜欢模特。”他感到鼓舞的是，他的爱和美学得到了共鸣。

这一开始，让钟川决心放弃原本盈利的游戏美术外包业务，全力投入模型玩具赛道。当时，钟川抵押了一套房产，用之前做生意赚到的钱，向联创筹集了超过1000万元的启动资金，准备放手一搏。

“这是非常冒险的，如果做得不好，你就会失去一切。”钟川说道。然而，创始人的直觉告诉他，这是可行的。

皇后影城品牌成立后，中传首先投入的是获得正版授权和团队建设。凭借DC系列《神奇女侠》盖尔·加朵、《蝙蝠侠：黑暗骑士》猫女安妮·海瑟薇等模特人物再次获得成功，皇后工作室的声誉逐渐在圈内传开。

与此同时，这家迅速崛起的模型游戏公司也吸引了包括Different Capital、高瓴资本、IDG、金沙江创投等投资机构的关注。 2021年，首川文化完成B轮融资。

资金、销量、公司规模的快速增长一度让中川迷茫，经历“阵痛”。

公司收购大量IP后，面对过多的制作题材，失去了焦点。 “开发并销售所有类型以赚更多钱。”然而，一个数字背后涉及从原材料供应商、生产工厂、工匠到最终交付等一系列环节，精力分散后，产品控制问题就出现了，开始影响品牌声誉。

无法掌控整个局势，一度让钟川急得睡不着觉。他发现，曾经追求“最强”产品的自我正在被淡化。在经历了无数个不眠之夜后，他重新找回了自己的初衷。 “我的理念是把核心做精，把所有的精力都投入到产品上。以前产品评分是100多分，做了太多SKU后，可能只有60、70分，这是不能接受的。” ”

2022年，中川果断调整产品线，砍掉其余业务，只专注于雕塑和可动人物两大赛道，以Queen Studios和INART为主线。 “我们希望我们的公司未来成为世界上最好的。当人们提到这两个类别时，他们首先想到的是我们的品牌，而我们交付我们制造的东西的能力是最好的。”

战线拉近后，公司发展方向清晰，打造出一批爆款新产品，如电影主角外设《小丑》，上映一周销量近4000万元。在非刚性消费这个利基领域，今年首川文化业绩大增，年营收过亿，实现盈利。

如今，在《黑神话·悟空》的爆发中，购买衍生品的呼声高涨，但钟川并不急于承担如此“巨额财富”。早先的“失落”之痛此时此刻变成了对自己的告诫：对品质的追求远比快速销量的重要性重要。

目前，森川文化制作的《黑神话·悟空》系列手办虽已展出，但尚未开放预购。已售完的10000套“天命人”手办将不再重新发售。也就是说，目前这个系列已经上市了。 “缺货”状态。

“除非百分百准备好，否则我们不会开启预售。开售前会确保所有交付环节。如果现在开售，无论爬多高，反弹都会很深。” “虽然我们会怀念最初的流行，但从长远来看，我相信我们的产品和游戏科学对这款产品的理解最终会得到市场的认可。”钟川表示，“希望我们的产品能够行动起来才是王道。”

在日本、美国等二次元市场，人物消费占比较大。对于漫画迷来说，这是将二次元带入现实的产物。它不仅满足了收藏和把玩的需要，更承载着他们的青春、梦想和爱情。

在中国市场，随着“小米”成为越来越多年轻人的大众消费，数字不再是小众。原本盛行仿品和代购的市场，也正在被做工精良的国产正品授权产品所取代。

在盲盒人物领域，抢尽风头的泡泡玛特，十几年市值就达到千亿，证明了市场的潜力。在收藏级高端手办领域，中国市场也在慢慢开放。首川文化认为，该行业潜力无限。

以下为《天下网商》与受川文化创始人钟川的对话内容，经编辑整理：

与游戏科学的“磁场效应”

天下网商：我们最初是如何获得与游戏科学合作的机会的？

钟川：与游戏科学的合作起步比较早。我们和Game Science的主创团队都有游戏背景。他们曾经是网友。联合创始人刘卓是一位艺术家，与杨奇老师见过不少。

我们首先制作了《黑神话·悟空》珍藏版“命运人”1:6可动人偶。双方最初的想法是一个1:6大小的普通角色图像，非常精致地放置在游戏礼盒中。整个3A游戏大作和日本、美国一样开发了很长时间。我们想做一个非常有诚意的产品来展示给用户。可动的娃娃可玩性更强，可以摆出不同的姿势。当时INART在圈内拥有良好的口碑，此次合作是双方之间的“磁场效应”。

其实早期我们做的中国动画片并不多。早期的短片上映后，我非常喜欢它们，因为我非常喜欢硬核题材。能够促进合作是成为游戏同行的一方面。最重要的是，两个团队非常相似：——对产品的坚持和热爱。我认为这就是核心。

礼盒售价1998元，里面还包含一些道具、卡牌等，最重要的是人物公仔，因为INART人物的一般单价是3000元，远远超过了原版的价格。整个礼品盒。我们当时的首要目的是做出好东西。我们赚不赚钱并不重要。从弘扬中华文化的角度出发，我们也愿意把这个产品做好。

《黑神话·悟空》 实体限量版礼盒手办

天下网：这次WF《黑神话：悟空》人物展示效果非常好。其背后的准备过程是怎样的？

钟川：这是最大规模的“黑神话悟空”主题衍生品展示。在整个游戏发布之前，我们没有开发任何《黑神话·悟空》系列的新产品。我们只努力制作了一万套珍藏版手办。当游戏非常受欢迎时，我们与他们谈判获得衍生品许可。当时距离展会只有两个月的时间，我们的团队非常忙碌，试图在如此短的时间内创作出如此精美的作品。

以前我们开发产品至少需要半年的时间，而这次只用了两个月。大家在展会前都几乎没睡好，每天都熬夜。确实有一种非常战斗的气氛。我们以前做过很多美国式的事情，但对民族非常有信心的还是第一次。所有人都没有犹豫，全力以赴。杨奇老师也多次亲自来与我们面对面交流。展会前最后一天产品出来后，大家的眼睛都红了。

WF现场QS展位排队场景

天下网：悟空半身像还没有发布。价格会处于什么水平？

钟川：目前还没有确定，但预计单价在3万元左右。

天下网商：您如何理解这个定价？比如这个价格你是怎么定的，成本比是多少？

钟川：我们的雕塑70%到80%都是手工制作，其中最大的成本是头部整形和头发处理。以毛发移植为例，所有毛发都需要人工一根一根移植，非常耗费人力。不同部位的毛发不能随意移植，必须采用定向技术进行处理。

植发工匠大多是女性，做事比较细致。假设他们每天正常工作8小时，不停地移植，他们的眼睛就会发炎，手也会经常被扎伤。悟空头上的头发需要一个人五六天才能完成。种得好。

悟空植发详情

我们移植了数百个头之后，我们必须请很多“托尼老师”（理发师）来照顾他们的头发。除了悟空、八戒等角色外，还涉及到头发护理，而且头发越小，难度也越大、越复杂。仅这个“托尼老师”团队就有数十人。

从原料上来说，有些头发是羊毛制成的，有些是人造头发。胡须移植、毛发移植、眉毛移植所用的材料都不同，还需要曲度、染色等工序。有时我们的产品会因为没有足够的羊或羊毛而延迟。

天下网商：现在一家工厂可以完成所有流程吗？还是分布在不同的供应链上？

钟川：在不同的工厂。复杂的产品可能涉及10多家工厂，分布在全国不同地区，其中珠三角地区较多。我们目前所有的研发和生产同事都在广东东莞，在那里有一个大型办公室。

天下网商：未来与游戏科学会有什么样的合作？

钟川：我们现在和游戏科学达成了长期合作，获得了可动人物和雕塑的版权，其中可动人物和雕塑有1:6个，可动人物和雕塑有1:12个。对于未来的创作和设计来说，是一个长远的布局。整个《黑神话》 系列有很多深受喜爱的角色，我们可以继续这个系列。

骨灰级玩家创业，引来漫威总编

天下网：你毕业后自己创业了吗？创业该选择衍生品赛道吗？

钟川：毕业后，我在福建网龙、上海盛大等多家游戏公司担任美术设计师。我上一家公司是杭州博才传媒，是一家制作动画电影的公司。当时我就可以看到自己的未来是项目经理或者类似的职位，创业可能会带来更多的改变。我当时就想去那里。挑战自己。

事实上，我在博采传媒的工作非常好。我的老板对我很好。他从上海雇了我。我好像是公司里工资最高的，而且不用加班。但当时我只想创业。我觉得一个人的力量很有限，一群人可能会做更有价值的事情。

天下网：离职后，您最初的创业方向是什么？

钟川：2013年我选择离职，然后租了一套三居室，几张桌子开始创业。

一开始是三个人，我和我的妻子，还有我的一个大学同学，他现在是我们的联合创始人陈梦清，然后第四个人是另一个合伙人刘卓，现在我们从一开始就在一起了。

我们最初选择的方向是做游戏美术外包和培训教育。当时因为我们自己画得好，在行业里也有一些名气，所以我们会招一些学生来培训，然后同时承接一些外包。 2013年2018年，生意还可以，生活也还不错。

天下网：您对艺术的热爱是从小时候开始的吗？

钟川：我大学学的是动画。我从1998年开始学画，当时我读小学五年级。我特别喜欢动画电影。那时我有两个特长，绘画和体育。当时，我的父母问我更喜欢哪一个。我还擅长运动，在长跑方面打破了学校记录。后来我选择了画画，我觉得我更喜欢它了。

天下网商：后来为什么从美术外包转向手办赛道？

钟川：主要是我太喜欢这个了。我是2014年开始买人偶的，在那之前我真的没有任何消费。我不抽烟也不喝酒。我唯一的爱好是打篮球。但自从我开始这个爱好之后，我的消费就一直在升级。

起初，我是受到朋友的影响才产生兴趣的。然后就从便宜的开始买，最初只买几百元，最多一两千。当时维塔工作室有一款产品叫金刚大战暴龙。二级市场价格为7500元。经过3个月的思想斗争，我决定购买。之后我就不再考虑7500元以下的东西了。收入一半以上是购买车型。

当然，我老婆不支持。她给了我一个配额，但她自己偷偷地买了。她不敢放在家里，就放在了办公室。买的越来越多之后，普通的品牌厂家可能很难满足我对这款产品的喜爱。因为我是艺术出身，所以审美可能比较高。那时候我会买一些定制产品，找美国模特艺术家。定制的话，还得等两三年。价格极其昂贵，单价甚至达到5000美元、7000美元。

买了之后有时候感觉还没有达到心里的高点。这时候我就在想一个问题，为什么我自己不能做呢？

2018年，我把两家联创聚集在一起，决定做这个，——，做一个我们喜欢的产品。刘卓和陈梦卿都很喜欢这些，也买了很多，特别是刘卓。感染。

2018年，漫威还挺火的时候，我们想做一个洛基的半身像，怎么做眼球，怎么移植头发，怎么做硅胶……一开始我们完全不懂，花了我们花了一年的时间来研究和制造它。做这个东西。

制作完成后，在社交媒体上引起巨大反响。它是如此受欢迎，以至于超出了我的理解范围。让我震惊的是我非常喜欢这个模型。没想到世界各个角落还有那么多人喜欢它。

当时漫威副总裁C.B. Cebulski先生也亲自发邮件询问我们是否想要获得版权。这件事让我觉得这样做是对的，我开始转变。

天下网商：原来生意不错，利润稳定，但转型意味着新的投资。你为何如此坚定？

钟川：我之前生意不错，还能赚钱，但未来的想象很窄，天花板很低，几乎没有挑战。我觉得我很喜欢模特，而且对模特的理解也很好。我们看到美国、日本等国家有那么多优秀的企业。它们成立的时间短则二十、三十年，长则近一百年。为什么中国就没有这样的公司呢？所以我很快就下定了决心。三天之内，我就想通了，弄清楚了底层逻辑。我和几个合资企业讨论过，大家都非常支持。

我原本想到了A方案和B方案，A方案就是继续之前的业务，招募一批人来做模型手办。 B计划是切断所有这些业务并进行ALL IN。我当时坚持选择B计划。因为我的理解是，如果你不ALL IN一件事，你肯定不会成功。你不能鱼与熊掌兼得。我觉得模型人偶的制作有很大的想象空间。中国市场目前还没有一家非常专业、优秀的公司。

天下网商：2018年你们没有融资，当时你们的新业务投入了多少钱？

钟川：当时我们买了一套房子，然后我们共同凑了1000多万来做这件事。这是非常危险的。如果你做得不好，你就会失去一切。

天下网商：这1000万元以上主要用在哪里？当时你觉得这个生意能成功吗？

钟川：主要资金花在版权和团队建设上。我们在社交媒体上非常受欢迎，甚至传播到了Instagram和Facebook等海外平台。当时粉丝和自媒体的宣传都极其夸张，很多人的朋友圈都在发我们的东西。甚至很多明星、艺术家也开始加我的微信，想要购买。一开始我以为他们是骗子，没想到竟然是我。这给了我很大的信心。

&lk3s=953192f4&x-expires=1732318192&x-signature=G2POvMtlHJ%2Bn3%2FGWKQuBvLWjwaM%3D” alt=”3a381fd23cd94bb48445d0d4c1771bb6~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1732318192&x-signature=G2POvMtlHJ%2Bn3%2FGWKQuBvLWjwaM%3D” />守川出品的模玩得到不少演员、导演等明星的青睐

睡工厂，做出“金子塔尖”的量产模型

天下网商：第一款产品是怎么实现量产的？
钟川：我们第一款作品就是硅胶半身胸像，同时做了人物的织毛处理，我们是业界最早做1:1的硅胶胸像量产化的公司之一。
当时很难，全国几乎没有一家公司能跟我们合作，做硅胶头像大多就只能定制一个，没有能量产的，我们也不懂怎么量产。后来我们找到了余杭一家硅胶模型公司一起去摸索。当时刘卓和我们就在产线旁边支了个床，大家一起讨论如何去制作，那时是没有做这类产品的完整产业链的，我们慢慢去培养出来。
天下网商：最早期的产品有了，通过什么渠道销售。一开始没有名，怎么卖出第一批产品？
钟川：主要是通过微博、朋友圈这些私域。当时我们建了粉丝群，其实这个圈子很小，当出现一个非常好的作品的时候，每个人都愿意去宣传。我们几乎前期的市场推广和品牌传播，都没有花过钱。按照金字塔来讲，我们当时做的几乎是整个玩具界，最尖端的东西，触达的第一波人群是非常专业的粉丝人群。
我们用户画像基本上是各行各业的精英人士，有主持人、艺人，金融界人士等，以男性为主，一线城市居多。
天下网商：你觉得第一款产品成功的原因主要是什么？
钟川：我对此的底层理解是，我自己是个漫威粉，做出来的东西首先一定要打动我自己。作为资深的收藏者，如果自己打动不了，那也打动不了其他人，如果自己足够被打动了，你会发现，全球各个地方都在为你亮灯。这些人都是跟你惺惺相惜的粉丝。

花1亿买IP，做正版收藏级玩具

天下网商：早期对于版权是什么样的态度？
钟川：签版权是蛮有意思的一件事，在2018年的时候，中国市场对于游戏和漫画的版权意识还比较薄弱，去拿正版版权的公司很少，一是版权费用高，二是不知道拿授权的路径。
我们运气比较好，漫威亲自找到了我们。另外一大美国电影公司华纳，旗下有DC等很多IP。2018年华纳中国市场的IP授权部在上海，他们刚来中国时，办公室还在装修，我们就过去了。
因为我觉得版权太重要了，行业里大多数中国做模型玩具的公司都是在打擦边球，做出来就卖，但我坚定一定要先拿正版版权，不能打擦边球，这是早期生意的一个门槛。
天下网商：你当时买IP的资金从哪里来，每年投入多少资金？
钟川：IP很花钱，但随着自己的成长，我跟我的天使投资人交流，他们非常支持去投资IP。
他们给我了一个说法：如果要进这条赛道，IP很重要，不同的IP有不同的粉丝群，有了IP才能做正版。他们给我的建议就是，一定要把优质的IP全部签到公司，尽量让获得授权的时间年限最长。
我们在2020年和2021年就把所有的IP都签了，今年可能花了有3000万元的资金在拿正版授权上，未来可能看我们的规模多大，我觉得明年可能会到5000万元，后年整个累计在IP上的投入可能在8000万到1个亿的规模。
我们的目标是尽量把所有IP都买下来，做整个华纳体系的模型玩具。现在我们有的IP包括“漫威系列”钢铁侠、洛基、绿巨人等、华纳的“DC系列”蝙蝠侠、小丑、超人、神奇女侠等，以及《指环王》《霍比特人》《权力的游戏》《哈利·波特》《沙丘》《黑客帝国》等。
天下网商：拿版权的过程应该也不容易，大型公司会有相应的资质等方面的要求，你们怎么打动他们呢？
钟川：大型国际影视公司授权主要考虑的是两点，一个是授权区域，一个是产品的能力。不是有钱就能让你做，万一产品做得很差，会影响整个电影 IP的形象和口碑。当你在中国市场做的比较好了，对方才会把全球更多区域开放给你。
当时能与华纳高层过会时能谈下版权，主要也是基于两点。第一，我不是从纯生意角度去谈的，而是作为一个收藏者去讲对产品的理解，这是非常内核的。第二，中国市场玩具处于刚开始的阶段，收藏级玩具的未来市场潜力是很大的。
拿版权一定要面对面直接聊，千万不能只是打电话、发邮件。我们应该是中国最早一批去美国拉斯维加斯全球授权展参会的公司，挨个公司聊，现在签约的李小龙、迈克尔·杰克逊、《行尸走肉》等IP，拿到的都是全球区域的版权。
天下网商：2020年，你们就拿到融资了吗？
钟川：是的。当时恰好跟金沙江创投基金的董事朱啸虎先生认识，就聊到我的项目，然后朱总非常感兴趣，当场决定要投了，我也很兴奋。
当时还没有任何计划书，后来朱总来我们公司做了一个基本的判断和考察，同时高瓴资本也过来了，很幸运，我们从谈判到拿钱仅仅三周的时间。
之后我亲自飞到北京去见了高瓴资本董事长张磊先生，与他聊了20多分钟，他也决定要投我们的项目。
天下网商：你觉得投资人为什么会选择你？
钟川：投资人选择我，我觉得最关键的一点就是我对产品的理解和热爱，因为我们最开始做的就是金字塔最尖端的，反映出你对于产品的理解跟高度，我们是可以做一些降维，但是一开始就做底层在往上升就很难。
钟川在办公室展厅

蜕变的阵痛：从艺术家到项目经理，再到CEO

天下网商：创业的过程中有没有踩过坑？
钟川：做Queen Studios 这个品牌，最开始卖得很好，我们就开始扩张，公司从最开始50个人团队，最多到200人，从一年几款SKU变到大几十款SKU。以前做高客单价的品，后来各种比例尺寸都做，希望什么类型都开发、都卖，去赚更多的钱。
在2021年有些膨胀了，我们之前还有潮玩线，当时就觉得自己什么都能做，一定能做得很强，我只要杀到哪条赛道里就能做第一。当时的后果就是，SKU数量多了，但团队还不能驾驭这么多产品的出货量。
供应链很乱，你的品牌本来非常好，大家都很认可，然后出现了很多反噬的声音。
天下网商：当时是怎么走出来的？
钟川：那段时间非常痛苦，我都睡不着觉。感觉创业真的很累。觉得自己对于自己的理解认知是有偏差的，自己没有那么强。尤其是多SKU后精力要分散，Hold不住全盘了。
后来公司经历了业务收缩，从200多人调整到100人出头，聚焦之后，公司才更健康起来。
我相信一个东西做到了极致，解决好产品跟交付，只要大的商业逻辑没有问题，就聚焦去投入。可能前几年很平淡，但是到了某一年就会爆发。好的时运都是给有准备的公司去做的。现在自己变得很清醒，尽量不要再去犯之前的错误。
天下网商：这段经历给了你怎样的感悟和启发？
钟川：我自己的理解，这是从艺术家到项目经理，再到一个CEO的角色转变的过程，你要快速转变、快速成长、快速学习，因为现在打理的是这么一帮子人的事情，而不是简单做好一件事情就可以。
其实我对公司的理解很简单，现在聚焦在雕塑和可动人偶两大赛道上，希望未来我们这家公司是全世界最优秀的之一。别人一提到这两个品类，首先想到的就是我们的品牌。

“做产品力是一种精神”

天下网商：打磨一个新品的过程是怎样的，平均大概要做多少版，会如何做研发和调整？
钟川：产品在开发过程中我们几乎是都是天天看，直到把眼睛都花了，设计完一款产品，前期推翻了十几版、几十版都很正常。先自我推翻，然后再拿去给授权方看，我们的东西授权方看了都是很少有修改，几乎都是一稿过。
在新品出炉前会有大量的修改，之前有的版本很多粉丝已经觉得很好了，但团队最终还是推翻了。我们一个产品的前期研发应该花费在100万。我觉得这是一种精神，我们做内核、做产品力的精神。如果只是做一个“差不多”的产品，你很难在一个赛道里冲出来，我们要去做更好的东西，不断去自我推翻和研发。
一定要做到最好，你才有可能活。如果无法做到最好，产品出来可能你也不需要去做了。就像我们的1：6可动的Joker（小丑），我们打磨了一年，现在看还有很多提升的地方，但这是当时我们能呈现出的最好作品。
天下网商：您提到我们的产品比如大圣雕像，80%是由手工制作的，是否需要一些优秀匠人艺术家或者资深模型制作师去加入团队？
钟川：当然。我们在全中国找这样的匠人，最优秀的匠人能入职就入职，这是我们最重要的事情之一。这些人类似练武功的大师一样，藏在角落里，需要我们去发现。
中国手办行业之前的版权意识比较模糊，这些人很多是个人在制作，就相当于为我们最开始的粉丝作品一样，有人擅长做变形金刚、有人擅长做怪兽、有人擅长做女性……这些匠人艺术家，他们有一个特性就是做出好的作品，都会发出来让大家去欣赏、去共鸣，我又是做艺术出生，对这块极其敏感。
有时突然看到作品，会说：“哇！就他了 ！明天就去找他！”所以我们合作的艺术家很多，包括INART的主理人Viper就非常优秀。我们之前发现了他，现在是品牌产线的主理人。
这些人是无法取代的核心资源，有些工艺可能整个中国都找不到几个人能去做，所以这个行业的门槛还是在的，假设两个团队用同一IP、给同样的素材和角色，做得不好的团队一个都卖不掉，而做得好的就能卖得非常好，差异是巨大的。
我们在做的事情就是，拿了很多版权，招募这些艺术家，能让他们做正版的东西，让他们浮出水面，让更多人看到他们的优秀。所以我们在做一个艺术家生态整合资源的事情。
天下网商：是否可以帮我们拆解一下产品背后的成本构成？比如说授权费、产品生产、市场营销等费用的占比？
钟川：授权费不同品牌不一样，大致在10%左右，生产研发也占到10%，供应链方面的投入比较高，需要占到30%~40%，其他的中后台可能在10%。
天下网商：毛利水平怎样？
钟川：我们毛利就单扣生产成本算的话有60%~65%的样子，但为我们还有很多IP买了没有完全开发，有一些沉没成本在里面。所以我的理解是，我们前几年的方向很重要，护城河很重要，盈利并不重要，因为盈利是后面的事情。单点做好了，在未来哪一年就会爆发，可能一年就把所有钱赚回来了，但前面还是要方向正确，现金流要好，要扛得住亏。

中国模玩界也将诞生“万代”

天下网商：今年在WF上亮相的第三个品牌MORFIG，未来有什么发展愿景？
钟川：我今年去了美国，深深地发现，那些大公司像万代、孩之宝、美泰，他们不做大尺寸的手办，做得更多的是更小尺寸的，比如1:12大小的。我去了美国很多玩具和游戏公司，发现他们员工放在桌面上全是1:12的人偶，叫做“桌面收藏级的可动人物摆件”。
可见，1:12其实是手办中最大的市场，万代一年能做几百个亿，所以，我就萌发一个念头，这个品类必须要做，我们在这个赛道创立了MORFIG这个品牌。
MORFIG已经做了一年，还没有一款产品发售，所有的精力都单点击穿在产品力上面。我们不打价格战，一定是从工艺品质上去找突破点，并把供应链做到成本最优。
天下网商：目前销售渠道有哪些?
钟川：我们现在主要做好私域，一些KOL、KOC会成为我们的销售渠道，以及在某个领域、某个题材与我们配合度较高的经销商，其他就是我们的小程序——Queen Studios。我们会在社交媒体做一些内容种草，最终成交回归到小程序。
天下网商：除了小程序，是否还会有一些粉丝和会员的深度运营活动，比如线下交流等？
钟川：我们会做粉丝的展览，包括新品体验发售，去吸取粉丝的意见。我们是一个粉丝反向驱动下的一个产品公司，应该以粉丝的角度去思考产品，并不说是粉丝所有意见都要解决，但大多数有些聚焦性的意见是极其重要的，甚至是IP的选择。
我们今年走出海全球化，在美国拉斯维加斯做了一个分展，非常成功。我在圣地亚哥租了一个能容纳100人的展会活动，当时我们就邀请粉丝报名，结果报名近千人。我们赶紧喊停，然后从近千人里选了100人进来。
在展览前我们就跟他们交流，喜欢什么类型的IP，把作品全带过去了，他们亲自把玩、亲自去看，交流对我们产品有些什么理解、有什么问题，听这些叫做“懂哥”的粉丝的意见。
我们的用户主要男性，男性用户是极其苛刻的，每一分钱都要花到刀刃上。你想几千块钱东西，上万块钱东西，他们一旦认定了，就会一直坚定意志去购买。所以说，本地粉丝展览是我们未来几年最重要的一件事情之一，在产品做好的同时多听取粉丝的意见。
天下网商：模玩是一种可选消费，如今消费者会谨慎考虑自己的花销，您对未来的市场预期是怎样的，如何看外部的市场的变化？
钟川：近几年很多人在讲理性消费，但我对中国经济的未来还是比较乐观的。我们的产品属于可选消费，经济越好、消费者闲钱越多，购买力越强。所以现阶段，我对于粉丝的理解是，以前我出5个品，他会全买，或者买大部分，现在的环境下，他可能会精挑细选买了1个，那我们现在就聚焦在做那1个东西就好了。
可选消费还是存在的，只是用户更加挑剔了，尤其是我们要考虑现在00后、95后年轻人的消费习惯，他们要求生活更精致、也更挑剔。余钱没那么多，消费就也变得更加精准，所以我们要跟用户多交流，需要知道他们需要什么，我们怎么做得更好。
天下网商：产品从新品发布到上手要等待很久，随着行业逐渐破圈，一些圈外用户涌进，消费者可能不习惯这样长时间的等待，如何解决？
钟川：这是行业共性问题，但我们会解决。因为《黑神话·悟空》带来了很多增量用户，原本从圈外关注到我们的，不能让他们等得太久。我们现在正在全力将所有的生产开发前置，争取让玩家用最少的时间做等待，未来让用户在更短时间里得到交付。
天下网商：您所处的是一条潜力赛道，能提供情绪价值。在未来，会不会担心竞争者越来越多？
钟川：我永远觉得，你未来的竞争者不是现在的“巨兽”，比如百亿规模的公司，而一定是类似我们这样的团队——长期潜伏在水下，这种团队很可怕，他会研究你的东西怎么样，你被他们看得非常清楚。
我经常跟我之前的团队开会，就要他们去思考：现在如果还有一个团队要超越你，他会怎么超越你？在黑板上把关键词写下来。
我的逻辑是，现在公司已经长成这样，规模越大、越难掉头，所有东西等于光着身子站在其他人面前，对方可以看得很清楚，知道怎么找机会，但那些水下的对手你找不到。永远不要觉得自己是最优秀的，一定还有更优秀、更努力的人。
版权声明：本文转载于网络，版权归作者所有，如果侵权，请联系本站编辑删除